何發17年餐飲心路歷程

各位餐飲老板，我是何發，非常感謝你對我這17年的餐飲心路歷程感興趣，你可能非常好奇，什么樣的人會去總結自己的心路歷程，這個人是不是特別自戀、是不是自我感覺很牛逼？我有時候也在想，我只是一個做普普通通的餐飲創業者，無權、無勢、無錢、無人知曉，我的歷程，真的有那么重要嗎？真的值得寫下來、甚至還去分享給別人來閱讀嗎？

在我糾結了一段時間過后，我還是決定，對自己的過去做一下總結和復盤。我認為，不管自己是否牛逼，不管自己之于這個社會處在什么位置，只要珍惜過往的人，對自己熱愛的人，都可以總結自己的歷程，包括你和我。我們可以不去追求像那些名人那樣，以一己之力影響整個社會，我們至少可以通過對自己的過去的回顧，來影響現在的自己和未來的自己，有時候，如果你自己都不去安靜的總結過去，那么過去真的就過去了，這似乎有點對不起自己的青春年華，讓過去顯得那么的不值得。當然，無論我是否愿意，我過去的經歷，都繞不過餐飲，如果能夠影響到一小磋正在做或者未來想做餐飲的人，那我會更加的欣慰。因為，在回顧過往，總結得失的時候，能夠順便幫到他人，也是自我價值的一種呈現，這也符合這幾年我一直在追求的東西：利他。

提筆寫這篇文章的時候，不知道以什么方式來回顧，也不知道從什么時間節點開始回顧，上學讀書的時候，我們身不由己，只能聽從安排，不能有自己的思考和想法。要不就從17年前開始吧，畢竟那個年紀，感覺翅膀硬了，已經能夠決定自己應該過什么樣的人生，能對自己負責，也能對他人許諾。

有時候，我自己覺得自己如溪流中的一片樹葉，我忘記了我為什么出現在這條河中，也不知道，這條河流最終會帶我去到哪里，是陷入旋渦，長久的沉淪，還是被沖出岸邊，從此干涸，是奔流入海，還是跌入懸崖。我們無法預判未來會是什么樣子，但是在過去的長河中，總有那么一些路口，讓人記憶深刻，總會遇到一些人和事，讓人值得回味。

第一階段2005-----2006 餐飲初印象

2005年，家人第一次開始餐飲創業，當時剛好出身社會不久，想到在哪里都是學東西，還不如幫幫自己家里人，讓自己這個小家先富起來，然后考慮自己的發展，當時店鋪是接的一個五金店，50平左右，一個月房租1600元，房東其實還是好說話的。

當時那個鋪面附近的餐廳并不多，旁邊有一家重慶小火鍋，左右兩家潮汕砂鍋粥店，還有就是一兩個地攤燒烤點位，幾乎沒什么競爭，這個鋪面當時也沒什么裝修，就像很多小餐飲創業者一樣，能省就省，前期投入也就買點桌椅板凳，做了一個小門頭，臨時取了個名字，叫“巴倒燙”小火鍋，到時完全沒商標意識，現在經常想起都后悔，當時如果把這個商標注冊下來，到現在火鍋滿天下的時代，光這個商標，估計也值一大筆錢。

從拿鋪面到裝修再到開業，前后一共也就10天左右，開業時也沒發什么傳單，朋友送了兩三個花籃就開始了，剛開始，我們的目標很簡單，能超過旁邊兩夫妻開的重慶小火鍋就行，他這個店當時我還特意觀察過，主要是做晚上生意，一天有5-6桌，員工就他們兩夫妻，一個月下來，到手的利潤也還可以，比那些上班的強。

所以，當時的目標很簡單，就是能比他們生意好就行，結果，可能因為我們是新店，當時餐廳數量不多，競爭沒這么激烈，這個目標很容易就實現了，因為我們開業后，每天生意都還可以，一天雖然只有1000-2000的營業額，但對于一個兩三個人的小店來說，這已經很好，利潤也不錯，那時對未來是無限憧憬。

因為目標明確，后面一到兩個月，我們一直保持對旁邊兩夫妻的營業優勢，每天我們店里人氣比他們旺，生意比明顯比他們好，結果，兩個月后，旁邊這個小店居然就決定不做了，我們當時很高興，以為只剩下我們一家，生意會更好。

沒想到的是，這個小店轉讓給了另一個四川老鄉，而且這個老鄉不僅拿下他的鋪面，又把旁邊兩個鋪面一起拿下來了，也來跟我們做一樣的麻辣燙，當時那個位置，雖然來來去去的人流也多，但我們并沒有放在心上，甚至還有點等著看他笑話的意思，結果，他開業后生意非常好。

晚上上客時，四個鋪面加上外面馬路兩邊全部擺上了，經營麻辣燙和燒烤，雇了10個員工，加上老板一家4-5個人，一共有15個人左右同時上班，在15年前，串串還賣2毛錢一串的時候，他們家一天流水可以做到8000-9000元，成為我們那片區生意最好的餐館，結果，也因為他們生意太火爆，使得我們生意一落千丈。

當時的場景讓我終身難忘，這一生我都忘不了很多顧客當時看我們店的眼神，也是因為這個原因，從此以后，我再也不在我們家門口迎客了，甚至都不坐在門口去，因為對不起來，實在是不好意思，最差的一天，我們只賣10-20元，也就一兩個炒粉，可以想象我們當時有多慘，這也是我第一次經歷這種慚愧的競爭。

后面兩三個月，我們嘗試了各種產品，后面我們跟著他們學，也做砂鍋麻辣燙，放棄了做小火鍋，慢慢的，旁邊有不想排隊的客人，也來我們這里吃，發現味道也不差，于是，一天一天過去，回頭客慢慢多了起來，人氣也稍微起來了一下，再到后面，我們自己也開始做燒烤，增加店里的產品豐富度。

因為廣東這面天氣一直很熱，我們產品主要是宵夜為主，所以，燙菜加上燒烤是很好的組合，生意也因此越來越好，雇的人也多了起來，再到后面，因為我們的好生意，慢慢吸引了越來越多的人來這條街，結果，原本很冷清的建材一條街，慢慢熱鬧起來，居然變成了宵夜一條街。

有了消費氛圍，再加上經營的產品類別很豐富，這里人氣越來越旺，每家餐廳的生意都不錯，我感覺自己的使命也就完成了，就離開了這家店，出去準備找自己喜歡的事情。我在這家店做了一年時間，就是當個雜工，每天的工作很枯燥，天天凌晨5-6點收檔下班，然后睡到下午2點又起床干活，因為太辛苦，當時立下誓言從此再不踏足餐飲。

我離開后，這家店家人也一直在經營，而且效益還不錯，后面一個朋友看上這里的生意，想拿下幾個鋪面，整體打造經營，于是家里人以一個很高的價格轉讓出去，又去另一個地方開店了，但也是從這里開始，我們家人在餐飲這條路開始走下坡路，后面又重新開了兩家店，但效益一直一般，到后面就慢慢退出餐飲了。

旁邊的麻辣燙生意一直都很好，有一段時間城市創衛還是什么，限制門口還有馬路兩邊擺桌子，對他們影響很大，通過后面的了解，才知道旁邊麻辣燙兩夫妻做了很多年麻辣燙了，也是從擺地攤開始的，也在這個店附近一個地方開，有一定的老顧客，而且做了很多年，他的產品還有口味、核心人員穩定，所以，才換的這個地方。

這個地方是他們從事餐飲十多年中最賺錢的一個店，這個老板娘很厲害，招呼客人收錢各方面很親和，麻利，老板就是廚房里苦干，采購，反正配合的很好，除了他們，還有就是老板娘弟弟也是老板，他們合伙經營，弟弟負責麻辣燙生意，姐姐負責燒烤生意，是姐姐帶弟弟入行，只是姐姐、姐夫做的時間久了，太累了不想做太多，就只做了燒烤，因為燒烤利潤也是最大的。

慢慢時間長了，兩家人也發生一些小沖突，后面兩姐弟，就把鋪面加招牌一起轉讓給了別人，當時也算是高價轉的，比我們家人那個鋪面還先轉，后面收到的消息是，回去休息了一段時間，兩姐弟各做各的生意了，也在那附近不遠的地方，做完全相同的生意，但生意一直不溫不火，再也無法輝煌。

后面幾年得到的消息也是做了幾家店都不太成功，所以，他們家的生意，也是和我們家一樣，因為看重短期利潤，脫手一個成熟店，對自己做新店盲目自信，覺得再開一個餐廳生意照樣好，但生意這個東西，天時、地利、人和缺一不可，而且有很多偶然性的因素存在，經常是過了這個村，就沒這個店了。

現在回頭來看，2005、2006年他們最火的時候，如果來做招商加盟或是技術培訓，那生意不知道會做多大，畢竟在當時廣東，像他這種面積，能有這樣營收的的餐廳還很少，我們也了解到，當時很多人來找過他們學技術，都被他們都推掉了，生怕別人學會在他附近開一家，當時身邊做得好的餐飲人，基本都是手藝人想法，自己的東西一定不能讓外人知道。

當時在那一條街還有一家烤魚店，給我印象也很深，他來的時候我們還不知道，在我們那一條街的街尾，兩夫妻年齡也不大，聽說是以前在某個地方烤魚店上班，那是我第一次聽說烤魚，而且還有這種吃法，當時我們店生意還不錯，天天一家人就是圍著店轉，也不關心其它事。

我們店是這條街最前面，所有客人都要經過，慢慢的，我發現好多熟客直接從門前經過，吃飯的人，三五結群的往街后面走，我很好奇是怎么回事，于是生意不忙時我就去看怎么回事，才發現后面開了一家烤魚店，那個生意簡直太火爆了，上半夜一般，下半夜各種夜場人員下班了，而且城管也下班了，生意簡直好得讓人眼紅。

而且那個四川老板娘也厲害，嘴巴能說會道，籠絡了很多熟客，他們家當時是我們那條街上，除了麻辣燙之外生意最好的，而且對麻辣燙生意影響也很大。

當時給我最大的感覺是，餐飲創新的利潤回報太大了，后來那條街上的餐館，經營品種最多的就是烤魚，而且，好多店的老板，還是從那家烤魚店以前的員工，就是因為眼紅那個生意，所以才出來自己開，但烤魚而言，只是他們家生意一直最好。

旁邊的兩家潮汕砂鍋粥，他們是這條街最早做餐飲的，那個口味對于當時的我來說還可以，但消費有點高，其實他們兩家人氣一般，但就我分析來說，他們都是家人自己做，沒人工成本，又做了這么多年，肯定利潤也還可以，畢竟是高消費的東西，但為什么要說他們兩家呢？

因為通過我們觀察，吃他們的東西，以廣東人還有潮汕人為主，而且兩家人的生意差不多，中間那家人生意好一點，因為那個老板在這里開業的時間長一點，另外一家開業時間短一些，所以，每種產品一定要做好定位，定位好自己的那一部分顧客，把產品做好、服務做好，老顧客維護好，其它的都留給時間吧，慢慢的生意就不會差。

另外，在我住家附近，還有一家包子店給我印象也很深，在街口位置有兩個鋪面，大概50平左右的經營面積，前后人工加起來有十多個，名字叫天津包子，他們的包子皮薄肉多汁多，那個生意也很嚇人，買包子要排隊，而且是隨時都要排隊的那種，聽旁邊的人說這家人在這里做了幾年了，用開包子店賺的錢，在東莞買了幾個商鋪和幾套房子，當時那附近的餐飲老板都羨慕這家包子鋪。

這是我出身社會的第一次餐飲經歷，拿出部分案例出來分享給大家，因為篇幅的原因，就不一一說了，后面自己又做了很多工作，也嘗試過創業，但前路波折。這個經歷讓我意識到：

1、餐飲是一個長期需要實干的特殊行業，要不斷在口味、服務、衛生上，去把工作做扎實，千萬不能玩虛的，否則不長久。

2、產品和行業沒有好壞之分，用心去做到最好、做到極致，終會打動目標顧客，主要是針對自己的核心客群，做好產品和服務。

3、新產品、新風口很多，要進入盡量前期就要進入，要占到最先吃紅利的那一個梯隊，這些年的成都火鍋、串串香、冒菜、小郡肝、市井火鍋等都是如些，往往復盤都是最先進入或是團隊最扎實的團隊走到最后，分到最大的蛋糕。

4、夫妻店還是餐飲類抗風險和存活率最高的，但一定要配合好，一個主外一個主內，之前四川餐飲主要是以夫妻店為主，但大部分生意好的店，都有一個厲害的老板娘，畢竟在前廳女性的身份要方便的多。

5、餐飲還是一個值得期待的行業，在小的品類只要好好的經營，都有一片藍天，我身邊好多開面店的、或是賣饅頭或是包子，一家人好好做的，年賺幾十上百萬的有很多。

第二階段2012----2013 自學互聯網，看見身邊的興衰

2010年開始自己自學互聯網，做了很多和互聯網相關的工作，2012年機緣巧合，進入一家成都的餐飲企業做微博推廣，這家企業老板是溫州人，膽子很大、頭腦很聰明、而且懂的東西也多，給人上課還有培訓員工方面很厲害，他發家是從昆明開始，在昆明有一家基礎再來的成都，成都是他事業重要的起飛地。

成都最高峰的時候，他自營和聯營的門店有10多家，全國加盟店有40多家，每家店投入都是百萬級，當時的產品做螺旋藻火鍋，綠油油的鍋底配斑魚片，生意異常火爆，他們互聯網上投入少，因為做好產品、做好門店以后，全國找來加盟的非常多，老板喜歡玩媒體資源互換，所以線下爆光也多。

后來因為老板賺到錢了，去嘗試做了很多投資，導致資金鏈緊張，尤其是，后面又開始做中央廚房等其它項目，導致資金鏈斷裂，最后品牌出問題，門店很快就倒閉了，還因欠薪上過報紙，和以前那些老朋友，和老同事們聊起這個事，大家都佩服這個老板，但也為這個老板和品牌婉惜，這段經歷讓我意識到：

1、好多品牌的快速發展，主要依賴老板的個人資源還有魅力，老板的水平決定了企業的水平，所以，管理者或是老板本人要不斷的學習提高自己，才可能讓自己的品牌發展越來越高，很多企業發展遇到瓶頸，就是老板的能力和認知到了瓶頸。

2、人的一生誘惑很多，要戒驕戒燥，要懂得聚集，還要懂得取舍，這樣才能集中優勢兵力于一點，從點帶面，才能把一盤棋盤活，凡是多點出擊，到處投資的，最后基本都以慘敗收場，成都這樣的餐飲案例非常多。

第三階段2013---2016 遇貴人，加入屋頭

我進入一家串串香品牌工作，最開始不了解這個行業，對于這個工作第一時間是拒絕了，但和老板見面過后，被他對這個行業的熱愛，還有詳細的發展規劃所打動，毅然加入了這家公司，因為當時這個品牌在郊區，老板怕我不去，給了一個不錯的工資。

但見面的那一天溝通完，我就決定加入這個品牌，而且很慎重的對老板說，這個行業我不是太熟悉，我對你這個人還有品牌很感興趣，所以，我在你給的這個薪酬的基礎上，自降2000元，我能明顯感受老板的驚訝，后面回家給老婆說了，大家可以想象，我被老婆無情的教育了一通。

但現在細細想來，我是多么的感謝當時自己提出這個想法，因為這個想法，從最開始就走入了老板的內心，在后面不管是工作溝通，還是配合上都非常默契，從此我的人生因為加入這個企業走入快車道，為什么特意說這一點？

我想表達的是，不光工作，還要對待身邊的人和事，一定要要以誠相待，那怕犧牲點眼前利益，只要你真的有能力、人品好、又肯干，終是不會太差的，老話‘吃虧是福’，老祖宗的幾千年實踐經驗肯定錯不了。

這一家企業已經做了很多年串串香了，當時那家店有300多平，生意很穩定，人員也穩定，就一個郊區串串香店來說已經非常不錯了，我當時的工作就是網絡拓展，因為有實體門店的展示、再加上產品、模式、團隊基礎也都很好，最后再通過網絡的加持，和我們一定的先發優勢，使得每年新開店面都在300-500家。

通過幾年的發展，直營店全面改革建設，加上公司大力的人才培養，現在企業發展越來越好，2013年同期的其它串串同行，好多都已經沒有做了，所以，一個企業的發展需要不斷的創新與調整，以期踩準每個時代發展的點，這樣才不會掉隊，通過這段經歷，我得出三點：

1、與人交往，以誠相待，有時吃虧真的是福，以開放的心態去看待一些問題；

2、選擇大于努力；

3、每個階段有每個階段的發展策略與特點，一定不要墨守成規。

第四階段2017------2020 創立川禾川調

因為前面的積累，我覺得該是自己做事的時候了，于是和朋友一起創建成都川禾川調商貿有限公司，中間開了三家直營門店：2017年牟家巷小郡肝串串香；2018年創建何小胖餐廳：2019年接手朋友的火鍋店，創建龍廠長老火鍋。

成都川禾川調商貿有限公司依托股東自有的川禾食品廠，生產、定制、代加工、批發各種串串香底料、火鍋底料等相關的調料，主要依托線上平臺銷售，現在已開通淘寶店、天貓、京東、阿里巴巴、拼多多等旗艦店。

為了更好的給合作商提供商更好的服務，開了三家實體門店，摸索餐廳推廣、宣傳及產品更新還有產品創新，把最新的經驗與方法給合作商，讓合作商能有一個更好的發展。通過兩年多的發展，現在達成合作的串串香門店、火鍋門店、烤魚、小吃合作商在1000多家左右。

這里要特別分享一下牟家巷小郡肝串串香，它于2017年9月開業，店鋪面積170平，19張桌子，員工15個人，開業兩年來，月最高營業額37萬，日最高營業額18000元，這是一家贏利非常好的店，也是傾注心血最多的店，這家店一直抓緊衛生、服務、出品，還有團隊建設，所以，整體呈現還有生意穩定也是最好的，這家店分享一下幾點：

1、這家店從最開始營業，特別是開業前三個月，我們幾個股東一直身在一線，對于餐廳的問題能及時發現，及時解決，而且重視網絡宣傳這一塊，后面余下的兩年多時間，這一家店主要是我老婆在管理，前一年基本是每天都在，早上一早去，晚上接近凌晨回。

后面一年多上午去的時間晚點，但晚上基本都在，而且她主要是在前廳，所以這一家店有一幫穩定的老顧客，在管理與監督上也沒有放松，所以，整體生意還是可以，串串香主要是夏天生意好，可能這有點超出很多人的認知，但在四川或是成都就是這樣，火鍋或是串串香夏天一般生意好一些。

2、這家店前期的活動多一些，畢竟是新店，需要多點宣傳，多與客戶接觸，爭取一些回頭客，慢慢后面的活動力度就小一些了，但是針對老客戶我們有一些針對性的優惠，所以，這一家店回頭客基數也不少。

3、因為我們一直接觸餐飲，對互聯網也熟悉，我們這一家店在網絡上的工作還有細節做的周邊的同行做的好，所以，在生意與人氣保持上一直比周邊的串串香要好的多，開業兩年多，我們身邊200米之類串串香前后不少于12家，但現在只剩下一家，而且還是剛開業兩個多月的。

最后說一點這家店的趣聞，我們在競爭最激烈的時侯，左右各300米的距離，共有5家串串香同行，開業兩年多，身邊有不下于12家串串同行，當每一次有同行裝修時，都來嘗我們家的味道，好多吃完都是會心一笑，說就我們家這個味道，他們有信心超過我們，甚至，有同行對周邊鄰居揚言，說不出三個月就讓我們倒閉。

最后的結果是，這些同行大多數都撐不過三個月，最多的一家也只做了6個月，因為我們那一條街的房租是6個月繳納一次，所以一旦不賺錢，就不敢再續約。為什么會出現這樣的情況？這些餐飲新手犯了很多自以為是的低級錯誤。

我們家是做一次性鍋底，因為成本的原因，不可能放太多的底料和油，所以味道比使用老油的店要淡一點，但我們很抓的是干凈衛生，還有菜品的新鮮度，比一般串串香店更注意各種細節，最主要是，我們老板自己天天在店面上盯，抓細節、抓執行，有時你只比競爭同行快半步或是好一點就行，但就是這個快半步，或是好一點，對于競爭同行來說確是致命的。

在再給大家分享一下我們“何小胖”這個品牌，這家店最開始是做冒菜外賣的，因為毛利控制得不好、人員管理監督不到位、細節上各種紕漏，使得這家店光的外賣單量似然可以，但利潤卻不高，有些月份甚至還虧錢，后來，我們又把旁邊的鋪面一起拿下來，前后改造成上下450平的鋪面，做為川禾川調的一個實訓基地。

一樓區域還是以外賣為主，二樓則接待堂食，這一家店上下450平米，一個月房租13000元左右，但位置不是太好，堂食生意一般，而且廚房因為品類的更換，導致廚師團隊不穩定，出品也不穩定，再加上出餐有時也不及時，所以，現在主要是以外賣和川禾川調技術實訓基地為主。這讓我們更加堅定的要走標準化這條路，減少對廚師的依賴。

何小胖在龍蝦季節一天的堂食在3000-6000元之間，主要產品就是小龍蝦和烤魚；其它時間以外賣為主，主要是干鍋、泡椒牛蛙等產品，美團和餓了么一天的單量在140-180單左右，近一段時間兩個平臺的外賣單量在150單左右，外賣營業額在5500-7000元左右。通過何小胖，我總結以下三點：

1、做什么產品一定要考慮清楚，堂食與外賣的店，店鋪位置很關鍵，一定要根據經營業態或是產品在來選擇店鋪位置；

2、不在冒然選擇依賴廚師的項目，因為不可控的因素太多了；

3、這是我們嘗試經營的第二家直營店，自己人分身乏術，所以需要成熟、穩定、靠譜的管理人才，這一點非常關鍵。

龍廠長老火鍋是從朋友手上拿過來的店，朋友經營了兩三年，因為自身的原因不能親自在店鋪經營，委托親人在經營，生意每況愈下，但對這一家店有感情，后面覺得我們是一幫做實事的人，應該能經營好，所以就整體轉讓給我們經營了，我們接手后沒做大的改動，只是把所有人員、底料味道換了，就開始我們自己的經營。

這一家店在老社區，面積60平米，月租4400元，7張桌子，一般配備4個人工左右，去年以堂食為主，每天營業額在1800-4200元之間，因為都是聘請的有十多年火鍋經驗的師傅在管理，所以人員成本相對較高，剛開始贏利不是太高，今年過年因為疫情這個事情，所有堂食取消了，節后嘗試了火鍋外賣。

目前勢頭還可以，每天在30-40單外賣為主，營業額在5000-7000元之間，今年2.14情人節，火鍋外賣業績創新高，達到了56單，營業額9444.96元，創造了這家店開業4年多來歷史最高營業額，這還是我們火鍋外賣嘗試幾天后達到的作用，要是在提前點上平臺，可能在情人節這一天業績更高。

這些數據，對我們這個以前做堂食的小店是不敢想象的，畢竟平時只有7張桌子，在就餐高峰期這個臺數是不敢想象的，所以，就這一次災難面前具體的危方面，龍廠長算是無意中抓住那個‘機’的店鋪，因此我想給大家分享三點：

1、現在是合伙人制，特別是自己精力有限的時候，需要一個對餐飲很懂、高情商的人在店鋪，畢竟餐飲是一個動態問題很多的業態，需要現場決定，我們這一家店的管理者也是這個項目的合伙人，所以就這一家店現在能達到一種如臂使指般高效執行力。

2、保持不斷的學習力、還有對行業、對社會保持好奇心、保持敏銳性，爭取不遺漏餐飲變化的幾個大的增長點或是機會。

3、做好網絡平臺的管理與推廣，我們這一家店賣的東西比品牌店也少不了好多價格，而且是新店，評價還有菜品圖上也不占優勢，但我們分析過，我們這個火鍋店是一家4年的五星火鍋店鋪，現在成都大眾點評五星店鋪畢竟還是少，平時在大眾點評上曝光還有老顧客也不少，現在外賣與大眾點評是一家，所以兩家是通的，我們每天單量里有部分是想來我們店鋪吃飯的顧客，因為進了店鋪，不能吃就直接去我們外賣店鋪了，所以這一點也就很關鍵了。 

第五階段2020--2023 逆勢增長 高歌猛進

過去的這3年應該對每個人都印象深刻，這3年由于眾所周知的原因，整個經濟大環境都面臨困難，餐飲行業尤其是餐飲門店，由于需要門店堂食當面交付，疫情這幾年更加如同雪上加霜，我親眼看到身邊很多餐飲開店的老板，生意變差，不得不直接關門停業，整個經濟活力和消費信心降到冰點，從個人和企業都面臨嚴峻的考驗。

作為一家底料工廠，同時我們自己也有實體門店在經營，加上我們的客戶本身也是餐飲開店的創業者，我們在這一波中受到的影響非常大，有那么一段時間，我幾乎處于崩潰的狀態：

工廠生產的原料進不來：疫情讓供應鏈壓力增大，尤其是工廠，經常需要大宗的原料采購運輸。那段時間，工廠原料經常出現缺原材料的情況，幾百號工人等著米下鍋，但是無能為力，要么原料供應商被封控了，發不出來貨，好不容易供應商所有地方解封了，貨發出來了，在路上，中轉站又被封控了，無法運輸。印象中，有好幾次，我們自己組織車隊去物流中途把貨拉回來，就是為了早點拿到原料，早點生產出來，給我們的客戶發貨，因為，如果我們發不了貨，我們的客戶就沒有底料。全國有數千家的門店是從我們這里拿底料，如果我們供應出問題，就會導致他們沒有底料下鍋，無法營業。這比打仗還艱難，打仗一般子彈是不缺的，即使缺子彈，還可以選擇后退，準備好了再戰，而做為工廠，根本沒有后退這條路可以選擇。努力了那么多，當時或多或少還是影響到了一部分客戶的供貨，導致有少量客戶中止從我們這里拿貨，然而遺憾的是，這是社會層面的影響，不只我們一家工廠，全國都受影響。

生產的底料產品發不出去：好不容易原材料進入倉庫了，生產出來的成品結果發不出去，客戶催貨的電話一個接一個，客戶著急、員工著急，我也著急。工廠所在區封控、快遞所有區封控，派送到當地因封控無法配送，總之沒有哪個環節是順的。這三年，做生意的一定有一個共同的想法，關門躺平，既不會影響心情，還不會虧錢，說實話我當時也有過，但有時候，選擇上了這趟船，就只能咬著牙走下去，心中只能有一個信念，那就是：過段時間應該會好起來的。

客戶經營效益不好銷售下滑：除了供應鏈上面的問題，整個疫情期間，最大的問題來源于，我們的客戶生意也不好，有很多客戶由于疫情影響，直接關店。連鎖品牌選擇不再擴張或者減少門店數量，小的單店直接選擇關掉。這導致我們的底料供應生意也大大減小。工廠B端生意本來就是刀片一樣薄的利潤，靠規模盈利，一旦客戶生意萎縮，我們僅有的那一點利潤也可能會進一步降低。

自營門店生意慘淡：這三年，最能和餐飲人共情的，可能就是我們，因為我們也有屋頭串串香連鎖、龍廠長老火鍋連鎖、儉讓佬媽現鹵串串香連鎖、廣福記冒菜連鎖等多種餐飲形式和眾多餐飲門店，我們是沖在市場一線的。整個疫情期間，餐飲門店遇到的問題，我們都會全部經歷一次。門店所在社區被管控，不能堂食不能經營；員工被隔離，不能來上班；消費者怕被感染，不出門，不在外面吃飯，門店生意下滑，餐飲行業遇到的困難，我們都和大家一樣遇到了。那段時間，沒時間去思考如何讓生意越來越好，更多思考的是，如何生存下來，疫情期間我們有很多門店也面臨倒閉的風險。

在經歷了幾個月這種狀態后，我們發現，不能再這樣等疫情過去了，等了一個月再等一個月，疫情反反復復，什么時候能等到疫情完全過去呢，如果疫情真的不過去，難道我們就就此結束了嗎？與其臨淵羨魚，不如退而結網，我們應該假設在疫情常態化的情況下，也能保持工廠、門店、員工、客戶的正常運轉經營，我們必須主動出擊，逆勢前行，做出假設，如果疫情一直不結束，我們應該怎么辦。

對此，我們在進行了充分的研判后，做出了很多的改變，正是因為這些改變，我們在如此困難的情況下，各個業務板塊，做到了逆勢增長。

門店全員重視外賣：在堂食受到限制的情況下，我們整個門店開始在外賣上面發力，當時的消費者，只是在家里面不愿出門，但是用餐的需求，吃火鍋和串串的需求是存在的，消費者的消費場景變了，做為商家必須迎合這種變化。在我們門店經歷了幾輪被封控無法營業的影響后，我們全員做出了最壞的打算，并且提出了當時看來，根本無法實現的目標：即使疫情一直這樣持續，我們也要確保門店的營業額不能下降。在這樣的目標下，全體門店都來想辦法，有了新的目標后，大家都不再以疫情為原因找理由，而是圍繞目標找方法。最終，我們達成了統一共識：堂食受影響，我們就all in外賣！在這一共識下，我們調整我們的人員工作分配、調整菜品交付形式、調整產品結構，加大新美大、抖音等平臺的推廣力度，針對外賣平臺，推出一系列套餐和活動。經過一系列調整，在很短的時間內，我們的單店單日外賣訂單已經能賣到2萬/天的營業額，光靠外賣，就已經超過了疫情前的日營業額，在周邊的門店都很焦慮的時候，我們直接沖到了當地外賣榜第一名。經過這一場戰役，整個團隊對于門店經營有了新的看法，那就是，生意不是等來的，只要思想不滑坡，辦法總比困難多，而且這一仗下來，門店日常經營來到了一個新的臺階，并且總結了很多營銷的方法，復制到我們更多的門店和我們的合作伙伴。

讓組織具備遠程辦公的能力：疫情降低了社會效率，整個社會花了大量的時間在交通上、封控上、做核酸上。社會效率低下，導致了社會當中的組織和個體也效率低下，一個月總有那么幾天，一些關鍵崗位上的人不能來上班了，被隔離了，導致所在的業務模塊停滯。一個模塊停滯，其它有關的工作也推動效率緩慢。經歷了幾次后我們意識到，再這樣下去怎么行，我們必須具備疫情常態化的情況下，全體組織的遠程辦公能力。因此，我們制定了相應的公司流程和制度的調整，將業務向線上化、無紙化、去中心化，經過這些調整，至少我們組織的效率大大提高了，有一段時間，整個辦公樓被封了很久，所有員工都不能來上班，但是，公司依然沒有受到影響，銷售正常、財務正常、客戶服務正常。當初只是為了應對疫情的很多好的制度，沒想到在疫情過后也適用。優秀的企業，在任何時候都會自我進化，來適應當下的環境，我們不知道未來還會發生什么，但是我相信我們這群人能夠面對未來的任何困難，并且，一次比一次變得更強大。

將自營門店經營的經驗，賦能給購料客戶：我們主要的業務是批發餐飲底料，為了深入一線，更加了解市場，我們也有很多的火鍋和串串香門店，只有我們自己的門店經營得好，我們才能資格賣底料給全國的合作伙伴，才能給到真正符合市場需求的培訓內容。這次疫情我們門店受到了影響，但是我們店多力量大，通過不斷的嘗試，最終戰勝了困難。而我們的合作伙伴就不一樣了，他們有的只有一家店，遇到一些問題沒有任何的應對辦法，生意下滑導致我們的底料也銷售不出去，我們的命運和這些客戶的命運是綁定在一起的。當我們的門店在一線取得了成績，我們都毫無保留的分享給了我們的合作客戶，讓他們的店能夠正常經營并且贏利，一起度過這一關。經過這一次疫情，客戶更加看到了川禾川調的價值，不僅僅是賣底料的商品買賣，更多還看到了川禾川調能夠給到他們經營上的賦能，讓他們有更大的安全感。

多種備胎準備：做生意的人都知道，雞蛋把雞蛋放到一個籃子里，這也是我這十多年一直在踐行的理念，所以看似川禾川調是一家賣底料的公司，實際上我們有工廠、有串串香門店、有火鍋店門店、有冒菜門店，多產業布局有好處也有壞處，壞處就是，時間精力分散，對綜合能力要求較高，好處就是，能夠涉足不同的領域，抗風險能力增加，不同領域之間的交叉部分，能夠促進資源的整合。在疫情這個特殊的時刻，很多人選擇了收縮業務，而我選擇了逆行，不但不收縮業務，反而布局更多的業務。在傳統餐飲行業受到疫情較大的影響的時候，消費者都不出門消費的時候，我借助直播電商的趨勢選擇了布局C端產品，因為消費者不出門消費，就會選擇在家看直播消費，更多人選擇網購。借助屋頭串串香的口碑，推出了C端的消費品，比如屋頭高山脆蘿卜干，生于疫情期期間、長于疫情期間，短短3年時間，已經成長為抖音蘿卜干TOP1，常年霸榜。這個備胎成為旗下成長最快的一塊業務，讓川禾川調從單純的服務B端客戶的底料銷售公司，發展成了為也會C端消費者提供優質調味品的品牌公司，備胎轉正，帶來了很多的驚喜。另外，疫情讓餐飲老板減少了出差了解工廠、了解合作伙伴的概率，如何讓川禾川調的實力讓更多的老板看到，從而在眾多的底料供應商中，最終選擇我們？我選擇了增加另一個備胎：啟動創始人IP項目。我本來是一個比較內向的創業者，但是為了布局這個事情，我要求自己本人出鏡，通過短視頻直播，分享自己的生意心得、餐飲經驗，同時，也用更加立體的方式展示公司和工廠的實力。這個項目近期剛剛啟動，雖然有些費精力，但是看到后臺很多朋友私信，交流開店的事情，我覺得辛苦一點也值得，有很多的餐飲人需要得到經營上的幫助，需要得到更多的確定性少走一些彎路，如果我能盡我一份力量，哪怕讓我的粉絲少踩一個坑，我也會有一定的成就感。這個備胎我不知道最終能否轉正，但是，我一定會長期堅持下去，去打造公司和個人的另一種價值。

路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。感謝大家聽我嘮叨我的心路歷程，餐飲這條路我已經走了17年，而且越走越感覺找到了自己的方向和目標，雖然過程中也會遇到這樣那樣的困難，但對未來的大趨勢，我會保持不變的信心，最后對各位餐飲同行朋友們說一句：否極泰來、靜待春暖花開。